Biết mình biết người trăm trận trăm thắng

bietminhbietnguoi
Cứng rắn là tố chất cơ bản cần phải có trong đàm phán thương mại, và cũng là tiền đề để đàm phán thành công. Mỗi bước tiến, lui trong đàm phán có quan hệ tới hàng triệu đồng lợi nhuận.
Cho nên, những doanh nhân thành công chỉ ra rằng, trong đàm phán phải linh hoạt, thành tâm thành ý nhưng phải kiên quyết, giữ thế tiến công; khi tấn công phải nhanh nhẹn, lý luận phải sắc bén, chuẩn xác; khi đưa ra quyết sách phải dứt khoát, đầy khí thế. Đó là những tố chất rất quan trọng trong các cuộc đàm phán thương mại.
Phần lớn các cao thủ đàm phán thương mại đều có những phán đoán chính xác về đối thủ và chính mình, phải biết tiến thoái thế nào để hoàn thành được nhiệm vụ.
bietminhbietnguoi
Những tố chất sau đây bắt buộc phải có của những người đi đàm phán:
1. Không đánh giá thấp năng lực bản thân. Nói chung, năng lực của đa số người luôn lớn hơn họ nghĩ. Chỉ cần thông qua phân tích một cách có hệ thống, bạn mới hiểu rõ năng lực của mình. Năng lực bắt nguồn từ cá tính kiên định, từ cuộc cạnh tranh khốc liệt và từ những biện pháp thưởng phạt nghiêm minh, từ học thức và tinh thần mạo hiểm. Làm việc cần cù và kỹ năng mặc cả điêu luyện đều là nguồn gốc của sức mạnh.
2. Không nên giả định đối phương đã biết nhược điểm của mình, mà phải giả thiết họ chưa biết để đánh giá cho đúng vì thông thường hoàn cảnh đàm phán tốt hơn so với những tưởng tượng của bạn.
3. Chớ ngại ngùng bởi hoàn cảnh của mình. Chúng ta hay phân biệt giai cấp và mang cả thái độ đó vào bàn đàm phán mà không hiểu rằng đối phương cũng có điều mình chưa rõ. Cần nhớ rằng, có những chuyên gia chỉ là giả tạo, có những tiến sĩ đã quá thì, chẳng có năng lực gì lắm; có người có quyền lực cao nhưng lại thiếu hoặc không có niềm tin. Vì vậy, nếu không hiểu rõ về họ thì thật là nguy hiểm.
4. Không nên bị những con số thống kê, những qui định và những ví dụ đã có làm choáng ngợp; có những quyết định được ban hành chỉ căn cứ vào nguyên tắc cũ kĩ, do đó ta phải xem xét và dám thách thức nó.
5. Không sợ hãi trước thái độ vô lý và thô lỗ. Nếu bạn cho phép đối phương coi bạn chẳng ra gì thì họ sẽ làm như vậy; khi cần thiết, bạn phải chỉ trích lại họ.
6. Không được bộc lộ thực lực của mình quá sớm, hãy từ từ tỏ rõ sức mạnh của mình cho đối phương hiểu để thúc đẩy họ thay đổi ý kiến và làm cho họ có thời gian đủ để tiếp thu quan điểm của bạn.
7. Đừng quá để ý tới thiệt hại và quá nhấn mạnh khó khăn của mình. Bởi giả sử đàm phán đi vào bế tắc, làm như vậy sẽ hạn chế hành động của cả đôi bên. Hãy chú ý tới vấn đề của đối phương để tìm cơ hội lợi dụng.
8. Chớ quên rằng đối phương đàm phán là để kiếm lợi nhuận, và đó chính là mục tiêu chung của cả hai bên.
9. Đừng bao giờ chấp nhận giá đầu tiên mà họ đưa ra bởi hai nguyên nhân sau: Một là, đối phương có thể còn phải nhượng bộ; hai là như vậy sẽ làm cho đối phương tưởng rằng họ đã đưa ra giá quá thấp. Dù thế nào chăng nữa, nếu chấp nhận ngay giá đầu tiên mà đối phương đưa ra thì đều sai lầm cả.
10. Đừng bao giờ nhận định một vấn đề đã cho là không ổn, vì như vậy sẽ làm cho đàm phán bế tắc. Nếu một vấn đề nào đó không thể thoả thuận được xin hãy gác lại, chuyển sang thảo luận việc khác.
11. Đừng sợ hãi bởi giá cuối cùng do đối phương đưa ra, có thể họ còn thay đổi. Đợi khi họ có nhã ý bàn lại thì hãy đặt thẳng vào vấn đề.
12. Không nên chỉ chú trọng vào phân tích giá thành mà phân tích giá trị còn quan trọng hơn. Yêu cầu đối phương đưa ra các thông tin về chất lượng, giá cả, càng nhiều thông tin càng tốt.
13. Chớ cho rằng bạn đã biết được những hiệu quả mà đối phương thu được trong đàm phán. Cần phải trình bày dần dần những lợi ích trước mắt và lâu dài trong giao dịch, nói càng rõ càng tốt để cho họ càng muốn làm ăn với công ty hơn nữa.
14. Không được nói liến thoắng, cần phải lắng nghe cẩn thận. Chúng ta thường dễ nhận thấy sai lầm của người khác, nhưng chỉ biết thôi thì chưa đủ, mà cần phải học tập sâu hơn. Biện pháp tốt nhất là sau mỗi thương vụ, hãy ghi tất cả những sai lầm của mình vào cuốn sổ để thường xuyên xem lại, đặc biệt là trong những thương vụ lớn thì càng thấy có giá trị hơn.
Nguồn internet

Trả lời